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[无线淘宝] 绝对干货!为什么要建立会员体系来管理您的会员

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发表于 2017-7-19 14:18:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
                                                            随着近几年电商平台相继出现流量增长瓶颈,加之千人千面的出现,都使得流量成本日益增加,如果要想在持续健康经营,只有通过会员营销,及时了解消费者需求的变化,最大程度挖掘老顾客价值才能实现。$ t0 i2 j! X6 ^2 E* f
如图所示,会员体系给自身和品牌都带来了价值。
; p. a( M! d) ?8 o0 D# Q
9 b1 a5 n/ c% }8 H9 V0 |3 ~0 X
1 [3 y, n# b( k$ e( f* Y/ ^
4 X. ^5 t7 E/ N7 J) ~3 ~% f$ p! F/ R$ {9 {: r
我们来看看,如何搭建会员体系?3 y$ _5 S6 @; N' B
合理会员门槛有助于商家了解会员群体,对不同会员等级群体进行差异化管理,聚焦营销,节省成本,提高营销活动反应率。会员门槛主要以升级和降级的方法设置。
& T# Y& m$ b8 h+ y+ m/ U(1)升级! ~2 K( O  n$ \# u8 L/ q4 F7 \
依据二八法则,店铺80%的利润来源于20%的客户,所以选择从开店开始截止到目前为止的交易成功累计金额的所有客户排除店铺内正常售价最低价以下的客户,然后各等级会员按照此基数的80%、16%、3.2%、0.8%的比例来划分会员等级,以此来划分普通会员,黄铜会员,白银会员和钻石会员。- n! S& F+ U4 {$ q7 k, H! N, A
(2)降级: z$ n+ k" n9 l7 {. X2 j6 W8 L, X! Z
大于365天未再次购买的客户,自动降一个等级,建议在店铺会员体系已经比较成熟的基础上再实行,否则会适得其反。(时间仅供参考,具体根据各自不同类目不同情况设定)
: P  w& O" y3 P4 w* z; i
7 }( V0 R  }0 f& \会员门槛设置完毕后,可在系统后台数据管理—店铺诊断—会员体系分析中的会员变迁分析进行评估,会员变迁分析可以用于评估各会员等级之间的升迁比例是否正常,从而来合理调整会员等级的门槛,但不建议频繁变动,适用于刚开通会员体系,门槛把握不准的客户。        
+ Y( z3 Q. X6 s( w会员体系搭建完毕后,还要进行匹配会员权益、传播会员权益、加强会员体验、评估完善会员体系。
( V2 k" z3 f+ V" z
: E1 E& [, P, R: B匹配会员权益
! M% ~# F, p# ]目前商家所做的会员权益可分为三大类:营销类、服务类、互动类。+ ~. U/ c8 `; P1 \; E3 @& E

, Y! ~5 B! f0 O) w$ b, H( J" x& j0 ], A: k8 L1 b% n( L0 _" U
传播会员权益
9 N; l3 z4 ]5 c. h5 \; R0 d2 h当有了一个好的会员体系之后,如何会员知道并能够参与进来,带动会员升级及提升会员对店铺的忠诚度,那就需要向会员灌输我们的会员体系,传播我们的会员文化,因此给以下会员传播的全渠道建议供选择参考。
2 B" s; u5 U- j/ e' p, N
# U4 }6 o# G% e8 W0 B8 c会员权益传播渠道:
' k3 N( Z! G2 t/ S8 k% {7 v, O
/ a& z: c, t8 n) E, O加强会员体验
( Z0 ?& {2 w% v- i( h会员体系要想贯彻到位,商家需要加强会员的体验,目前可以从形象策划、活动这两个方面进行加强。
* {' p2 z' Y: u! [- @. p(1)形象策划(VI)7 B  [( M0 a8 n5 o4 Y" A1 B
①外观形象,商标图案、吉祥物、Slogan等直观的视觉、听觉效果;②功能形象,能够让消费者联想到所具有的物理功能性的特征;③情感形象,能够让消费者产生的情感感受,引起共鸣;④文化形象,消费者从感受到的某种文化品味或生活方式。前2个是以物质为基础,后2个以心理为基础。
: n- t/ w! j. S7 q* f) S(2)活动
4 t7 o& b! ^; q. @9 n4 p包括公益活动、互动活动和线下体验,可以按照活动节奏分为3步走。
" a# w, h5 V& Q, e. }$ `% e! Q" c) d9 ~* r  i, L/ I

3 c( b4 M4 \) a1 m评估会员体系& g' @/ R; }0 U. J) e/ s/ y
会员体系评估可以主要从以下三个维度进行:6 h6 j8 l) d  u& M& p. Q
4 x! s7 a8 j3 ^
会员营销已成为移动互联时代、新零售的趋势,能够有效的降低企业成本,提升店铺转化率。当前会员体系构建的好不好,首先通过数据进行效果分析,若效果不好,找出会员体系存在的问题;
/ v$ {  ?, h; j& ^3 _) `5 m其次分析问题背后的原因:对会员群体了解度不够、执行力差;若是对会员群体了解有偏差,可以利用CRM软件,找到问题解决方法,从而再有针对性地完善会员体系。' h9 Q6 h0 |; ?7 h4 A* `! T9 O



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发表于 2017-8-25 10:16:21 | 显示全部楼层
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