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做淘宝首先要明确你在和谁竞争

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发表于 2016-8-23 15:54:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们在这里先要明白一个问题:搜索引擎认为的你的竞争对手,以及消费者认为的你的竞争对手,这两者之间的区别到底是什么, 对于我们转化率的提升有什么影响!下面墉合电商淘宝托管马上带你去了解一下吧!( `$ i7 M  X# U# y

; m* P+ m# O% F3 Z  首先,搜索引擎认为你的竞争对手是谁?
) k! w! ]8 d, ]7 X  f$ _  其实,从某种意义上来讲,淘宝的搜索引擎是公平的!如果把一个新店,一个小店跟天猫、金冠、皇冠店一起计算搜索权重得分的话,那基本可以确定,新店和小店必输,因为很大程度上是没有优势的。这就跟踢足球比赛的时候,你让少年队跟国家队踢球,哪怕是巴西国少队跟中国国家队,国少队也几乎是没有机会的!
7 ^: W3 x5 k: N) t0 L9 L  F  W  C$ J6 P' e
  所以淘宝搜索引擎除了给新品新店的加权外,还有一个层级概念:同类目、同级别、同层级进行竞争! 你只要在这个层级里面表现好,你就有机会排名靠前,甚至到首页,哪怕你仅仅是一个心级店!
' i2 q: p$ ^# X  在生意参谋里面,可以看到你的店铺处于哪个层级哪个名次。从搜索引擎的思维逻辑看,你真正的竞争对手,是你所在层级的其他买家(并且是天猫跟天猫干,淘宝跟淘宝干)。: L! M( _3 V0 e: ~& X) `4 X
9 X! j: \# k* |
  其次,是消费者眼中你跟谁竞争0 e, @2 S5 ?5 w2 C! R
  消费者就不管这么多了,只要是他看到的,他都可以选。也就是说,从这个角度来说,只要跟你一起展现的就都是你的竞争对手(当然,我们建立的是同样的价位的、同样的风格的、甚至相似属性的,比如用户搜索毛衣,虽然他并没有加上“韩版”这个修饰词,但是也许他只想要韩版的,所以韩版跟韩版之间竞争。 )
" ^& m# s  y  x: Y2 c# G! y9 s  o1 l, D; R, d% ~
  于是,我们要想设计好的详情页,我们就应该先界定一下我们的主要竞争对手有哪些,然后针对他们,秒杀他们!
: U/ }! j$ W' n" ^, ~  比如,一个用户搜索“真皮女靴”,虽然这个用户并没有去用一些修饰词,但是实际上,她的需求还是比较固定的!比如,在靴筒的高度上,靴跟的高度上,鞋跟的款式上、价格上等等。并且你看,在搜索结果页,既然淘宝搜索引擎把这些属性列出来,说明是经过数据测算的,是用户经常会选取的。 所以你就可以通过点击一些特定的属性词,以及卡一下价格,来把你真正的竞争对手选取出来!' Q, y1 s' H5 v. r( B9 u

% A* r; I2 w( w2 o# N5 Y3 E3 |  比如,你的靴子是长筒、高跟、细跟的,价位是在200块钱的,那么你就可以通过点击,通过卡位价格,找到你最直接的竞争对手。 1 }+ Y2 T$ R# V+ H: P, W* J! z
  这时候,搜索结果页所展现出来的宝贝,基本都可以叫做你最真正的竞争对手了,我们就要针对他们去设计详情页,并且是有对比的去设计详情页!那么,接下来还要做一个工作:就是把前五页竞争对手的主要数据提取一下,这又会是一个很枯燥的工作,但是干吧!“不经历风雨,哪能见彩虹,没有人能随随便便成功!”. R& @' I. U) f" O* c# Q
4 w$ ^& q. D8 `+ ?2 [. ^0 C
  一般需要提取的数据包括:一口价、成交价、月销量、首图亮点、正评前三关键词、负评关键词、店铺信誉等。 : i3 d5 H' R' K+ g: }
  我为了节省时间,只提取了两款宝贝的数据,关键是告诉大家应该怎么去分析。这里面正评前三和负评词的数据,来自于累计评价详情!
1 z% V3 J9 w- D( c0 b  同时,大家对于相应的类目,比如服饰类目,还应该注意下图评数量和追评数量,这两个数字也要提取出来!
8 h, }+ d8 Y0 h6 B5 _  关键是我们可以从最终的数据结果中,分析出来哪些结论,然后对我们设计有针对性的转化率优化策略可以提供哪些帮助!
8 E2 Z6 ^1 I; S& @  1. 制定最合理的折扣率( d! T* o1 J6 c1 z. e0 j, e
  因为你确定竞争对手的时候,已经卡位价格了,所以留下来的基本都是相同档次和价位的!在这种情况下,折扣率在某种程度上会影响消费者的转化(毕竟消费者都是想占便宜的)。 这里建议大家分档统计,也就是看看哪个折扣区间的宝贝是最多的,排名是最好的,这个折扣区间就是你应该选取的折扣区间,也是你设置一口价和成交价的基础!7 K0 b2 G! h3 Q+ f! R% U: h. Z
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  2. 明确你需要做到多少销量可以获得好的展现机会和好的成交机会
2 d0 T5 ]4 }3 e5 R* ]2 h! G) i  我们提取的数据,展示的月成交量,都是成交件数,而不是成交笔数!这个数字也会影响到消费者转化与否的,你可以分析一下,大家平均的月销量是多少,可以达到的排名是多少,你基本可以计算一下,你想卡到什么位置,需要多少销量。是件数,不是笔数!你懂吧!
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6 i5 b& w* w* m$ _% u, z( @  3. 制定最优秀的首图出来
  M! w" m. I. u6 T  通过分析首图亮点,看看哪些亮点出现的次数最多,这个亮点是不是应该给你很大的启发?
' y# p$ V, k$ t  v: u
( X& H7 O- w9 X3 e) d  4. 正评前三和负评词告诉你详情页当中应该有哪些内容; c* H: J- }  G" D2 i
  原则:你有的优,我更优;你有的劣,我没有(或者我能改善!)
: [. U3 t( F- Q0 {- G9 \* T  具体一个详情页应该怎么设计,前面有好几篇文章都讲的比较细致了,这里只是给大家分析一下在消费者购买行为过程的第三个阶段,我们应该如何去制定这种在详情页中体现出来的比较优势!
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