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趋势大于一切,为你全面剖析爆款成长因素

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发表于 2016-5-27 13:42:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
首先墉合电商淘宝托管先说一下有关于不同平台的区别与各自优势,也是我们需要去思考、应用,很多商家已经开始在应用,先说一下平台区别:(1)淘宝是做平台,做搜索。 (2)微信微商是做互动,做营销。(3)独立B2C,APP是做鱼池,做流量闭环。有人说,我微信就是流量闭环,其实也算,狭义闭环,他算一个流量闭环,但是干扰很大,不稳定,一个是人群不稳定,一个是平台不稳定,随意在变动,独立平台,独立APP应用是一个趋势。点到为止,剩下的去思考,现在切入正题。
今天只聊爆款,或许很多人,做梦都在想,有一天,我的一个款成为爆款,可以吃一年,全家不饿,真好。那么这个遥不可及的目标,爆款,你可以有么?答案是肯定的,只要你付出努力,多动脑,勤学好问,你有一天也会明白,哦,原来爆款也这么简单。
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我总结的爆款,比较形象的比喻,犹如骏马,抽一下皮鞭,可以跑很远很远,而不是骡子,皮鞭都抽断了,就是爬不动,这种骡子不适合你,去选属于你的骏马,杀出一条黑马,那就是你的爆款。
我将从选款,定价,推广,稳款四个步骤出发来剖析爆款思维!(选款,定价,推广,稳款)
1.选款
有的运营,会在老板的基础上,说,这款不错,去推吧,然后就开始布局推广,聚划算,各种各样下去,还不错,销量过千了,但是问题来了!!!你们发现没有,这个款就不动了,就停在那了,正如你们所说的,不刷就下滑了,不刷就卖不动了。 我告诉你,刷,不是正道,也不是拯救你爆款的一条路。你要想不被平台抛弃,从现在开始,专心研究行业,研究产品,找出适合用户的产品,才能算爆款。
那么上面的,我们总结一点就是:老板给你的款,那不叫爆款!或许你听你老板的意思,把他保时捷,法拉利都烧进直通车,都难打个爆款出来。所以款,很关键。那么什么样的款才具备爆款的潜力。
爆款要具备的几个因素,要明白:
(1)受众!!!要能够覆盖60-80%人群的款,才叫爆款。所以很多人说,我的款转化率高,那就是爆款,错!比如,你一件开衫,转化很高,但是人群就是很狭窄,精准人群,必然转化高,但是你忽略了点击率,你的点击率低,受众少,点的人少,一旦点击进来,成交高,就是高转化率!大家这个能不能明白,高转化不一定是爆款,但是爆款必须具备高转化。
(2)点击率!!!点击率有人不明白,为什么重要,如果你的主图中的款,点击率很低,那么说明什么,特别是服装,是因为拍的不漂亮? 是文案卖点不够突出? 其实女性思维,关注的就是一个点---美!不美的就是不点,看对象一样,不帅的不要,看车一样,男人会说,性能,会说安全性等等,女人思维是,哇,好看! 买了!所以从服装角度出发,就一个点,款式对你吸不吸引,这个是建立在第一个要求之上的。 有人说,我是家具,我是用品类,思维是一样的,客户关注的点是什么,就去做文章,点到为止,去思考。
(3)转化率!!!这就是,考验一个产品内功的时候,从详情,评价凸显,视频等等。让客户信服,达成购买。这也是后期能稳住爆款所具备的,真正的爆款是不需要刷就能稳住的,有很多人不信,那是因为你没见识真正的爆款,内功深厚的款。 就如他是练了第八层功力,你才一层,你看不到的,不是不存在的,是因为你等级没达到,意识不到,所以,静下心来学习,去思考,去挑刺,挑你产品的刺,拔掉刺。
总结,爆款,要有60-80%的人群受众,如果不理解,可以去看看什么是二八定则,二八原理!好的点击率,好的转化率,才具备爆款。 有人又问了,我咋知道这个款,受众一定广,一定高? 只有两条路,第一,同行竞争中,top前50,去研究款,哪些款卖的多,哪些风格当季卖的好,持续卖的好。 第二,就是经验,行业经验,依据前几年的款,推算。 所以对于一个新入行业的人,你还是先了解行业,了解产品吧。 下面的点击率,转化率,我就不去讲了,去用方法测吧。什么方法能测试,钻展,直通车工具用起来,简单的问题,我就不讲了,略过。敲定一个款之后,进入第二个环节,定价。
2.定价
有人说,我要打价格战,我就定低价,那你可以去试一试,能不能打上去,有人冲过豆腐块的人,有感受,价格不是越低越好。现在不是薄利多销的年代了,薄利不一定多销,低价会得来的后果就是,垃圾客户非常之多,评价很差,因为这群人就想用9.9卖999的东西,越爱买便宜的东西的人越贪婪,售后越多,淘宝店会差评一堆,这个款,撑不住一个月就死翘翘了,天猫呢,一样,全线飘绿,也是死路一条。
定价是艺术,更是敏锐的视角,你要分析你的产品优势在哪,能不能pk过对手,如果可以,就定高过他的价格,如果不可以,就低于他,价格参考区间,还是一样,参考top50价格区间,最后你要冲豆腐块,你就参考豆腐块的价格区间,现在pc端,没必要去抢占了,去抢无线端。那么你就要去参考无线端价格区间,什么价格区间,能够具备价格权重,不是越低越好,明白这个道理。
你要打top前三,你就参考top前10的价格,不能低于他们中间最低价的,因为有价格权重,太低,你怎么都冲不上去,我普遍定价,是定在他们中间,我要准备打谁家的,我就参考他,高或者低,依据策略来定。 还有人说,我要做高客单的,要价格最高,高过最高的,那么问题来了,你转化率呢,你点击率呢,价格对点击率也是很关键的,太贵的,换作你,会不会去点高过你预期的产品。 估计大部分不会去点。
如果对你产品足够信心,ok,定高价,去测试数据,回归到我第一个讲的,受众,点击率,转化率数据。
所以定价,就是去参考行业,拉数据出来,分析价格区间,可以看柱状图,分析,这个定价不是依靠淘宝给你的柱状区间价,那个是不准的,需要你自己去拉行业数据,行业前50或者小类目,top30。
好,价格定好了,我们接下来要准备去推广了。
3.推广
推广之前,我要问你,你推广的目的是什么,有人说,我要做销量,有的说我要做排名,我来总结两个,基本上涵盖了现在所有爆款的入口。爆款需要抢占的流量:搜索排名和销量排名,这两个入口如果能抢占住,你何愁没流量?围绕这两个入口,我来帮您剖析!
搜索排名占领了,就有源源不断的人群进入店内,犹如血液,不断补充给你产品,才能活起。
1、销量排名:有人说,销量排名重要吗? 我给你的回答是,重要,有多重要,就是可以给你20%的流量进来。这是最少的估计。中国人跟风,是一个特点,比如你,也是一样,你去买东西,看了一遍,没有看到顺心的,估计就会去拉销量排名,因为你会认为,销量排名高的产品,不会差到哪里去。值得信奈,ok。说了这么多,这个入口,你们关注了么?
2、搜索排名:搜索排名,有多重要,给你这样讲,你的百分之60左右的流量应该来源于搜索,一般爆款的流量分布是这样的。你可以去拉数据出来看看,那要怎么样才能占领这些排名呢,我给你的回答是权重:产品权重分+关键词权重。有人会说,什么是产品权重,产品权重包含很多方面,可以概括为几点,销量权重,付费推广权重,活动(聚划算,天天特价,抢购)权重,价格权重,主要权重就这几个,你围绕这几个权重去分析,去布局。然后就是关键词权重,关键词权重可以通过自然搜索成交引导,如果引导的不够,可以用直通车成家引导搜索抓取排名。
综合起来,你用尽了全力突破所有障碍,完成两个排名,销量排名,搜索排名,你都抢占了,恭喜你,成功了一半! 有人会问我,你如何冲销量,如何做搜索。 我就不能细讲了,我只讲思路,战略与战术,不能同时来讲,如果讲,估计要写五万字了。战术如何打,估计只有天天呆我旁边的徒弟,才能知道战术,因为人精力有限,不能手把手打出来,需要你开启你的大脑。
还有其他的入口,比如手淘端的一些零散的流量入口,去争取,能有就有,没有没关系,主要入口抢占。
4.爆款维稳
有人完成到第三步,就开心到不行,感觉上帝眷顾他一样,马上就是高富帅了,出门就能遇到白富美的心情一样一样的。殊不知,你忽略了最后一步,稳爆款,俗话说,打江山容易,守江山难啊,打过爆款的人都明白。
有人,使劲打爆款,使劲砸直通车,钻展各种活动,浑身邪术全用上,花了几十万,爆款上来了,发现开心了一天,马上就开始下滑了,那么用起了绝招,刷咯,这样就陷入了死循环,刷被查,后面的伤心结局大家都懂的。
那么怎么样才能稳住爆款,回归到第一步我讲的,选款上了,转化率,如果转化率不行,你能稳得住???  选好一个款,是决定了你这个款,后面能够走多远的路,如果一个款转化率正常,那么你会省力很多,你需要的就是每天观测转化率变化,销量变化,销量不够的,就去补销量,这里补销量,不是说要你们去刷,补销量很多方法,我举个简单例子,发动你老客户,你的用户池呢,半价购,每天50名,或者一折抢,每天限量多少,这是真实客户,你还用去刷么?  还有人说了,我的产品没老客户,你会不会做微信裂变营销,点赞送产品?  或者或者很多很多方法,具体有好的方法,大家可以私下里跟我讨论,我比较喜欢交流分享。
上面四个环节,环环紧扣,你从5000到2万的销量,真的很难么? 把这些细节做好了,我相信,用常规手段开始打,产品会呈现平稳上升趋势走,5000到2万,20天, 讲了这么多,聪明的人会认为很简单了,还有很多人停留在,我会给你讲,如何打销量环节上,那样你将会看不到真正高远的东西,看不清真正难的问题,难的不是冲销量,而是思维,是如何能够让一个爆款存活下来,并且,稳定在那里,这才是你们需要去思考的。
5.总结
好吧,我可以给你讲讲冲爆款的方法,大致思路,首先积累基础销量,方法会很多,仁者见热智者见智,例如:老客户2折购抢1000笔,刷单(不建议去做)有前面一种方法,就没必要第二种,用第二种方法的,很多小商家会用到,因为没有前一种的资源积累,前提是不降价,后面可以跟上聚划算,淘抢购等活动资源,淘宝的就是天天特价,清仓,淘抢购,类目活动等等,中间会穿插进去淘宝客等等资源去推,第一阶段就是积累基础销量,有基础权重,当达到3000笔,这时候,就要开始做递增,付费广告必须要的,不要天真的认为,我一分钱不花,刷上去就行,这个时代过去了,看数据走势,全店流量做闭环到一款上面,然后钻展闭环,继续配合老客户,每天做前多少名免单或者1折购物,依据你的成本核算,成本能吃得消,数据走势呈现上升趋势,还有人会天生的固定思维,不敢拿第一,会认为,我五千,八千销量足够了,不想争第一了,不想当将军的士兵不是好士兵,如果你没有魄力决心拿下前三,小类目要进入前二,那你别去冲爆款,半死不活的状态最难受,你投入的可能收不回来,基本上一个款,我这个类目,成本我控制在,一单10元成本,客单做到中上层,直接上到20000笔,投入20万,5-10天投入的收回,很诱人吧?  醒醒,回头去看看我最开始讲的,打上去不难,稳在那里很难。
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